乡村

江苏苏州:信任带来的财富

2014-05-27 14:18:49  来源:央视网  作者:SystemMaster

员工:担心开(单子)出来。

养殖户星谊村金瑞华:不要打了呀。

员工:担心开出来。

金香:你现在马上决定点,还是不点,不要耽误时间。

养殖户金瑞华:不要点了,就照这个苗发了就算了。

这是2014年4月15日记者到金香的种苗场采访时,遇到的一幕。

养殖户金瑞华:不要争了,人家又拿不够。

很多养殖户正在跟金香商讨虾苗价格。

记者刘青青:这一包多少钱?

金香:这一包650元左右。

记者刘青青:农户说给多少钱?

金香:农户的意思是500,他们的意思是500元,550元。

记者刘青青:你们要卖多少?

金香:我们能算出来是650元。

虾苗最终以650元一包的价格成交。

在金香的虾苗场周边还有10多家虾苗场,金香虾苗的价格是最贵的,其他苗场同样一包虾苗只需要400元。而来这里的养殖户不仅愿意多花钱,还在春节前就主动交了订金。

星谊村沈彩平:我愿意付钱。不是你要付钱,不付钱没苗了。不是这样子说的。

养殖户同里镇藤溪村张国峰:苗质量好了,一抓,客户一多了的话就怕苗不够。所以我们先订好。

养殖户星谊村徐国峰:现在再来订苗,万一苗订不上呢,你就拿不到苗了,是不是。我早订么,反正苗肯定要供应给你的。

在2014年的春节前,金香光订金就收了500多万元。养殖户们不仅认可金香繁育的虾苗,对金香这个人更是佩服有加。

养殖户梅玉明:(对他)绝对放心,我们养殖户基本上都信任他。

养殖户郑亚春:金香这个人OK了,什么都不用说了。

养殖户计玉根:这个人为人就全中国也不多了,说心里话。

养殖户对金香有这么高的评价是因为2年前发生的一件事。2012年,金香因为帮别人的忙,自己却赔了20多万元,朋友和家人都觉得不值。

朋友周良荣:说好听点么,我说他就是你这个人做生意讲诚信。但是后面往往有些人会讲你这个人真傻。

妻子:跟你就什么关系都没有,你这样承担下来,人家还以为你要,你在里面得到什么好处了,这样子。

而金香却从那件事中发现了一个商机,不到2年,就打造出当地最大的虾苗繁育场。这金香到底是一个什么样的人?他发现的又是什么商机呢?

这个小村庄就是金香的老家。金香高中毕业后参军,2000年退伍后,他跟着同乡一起在外地打工,给一家生产净化器的企业做销售。当时金香一年能赚10多万元,可他还是想回家创业,尽管并没想好要干什么。

金香:感觉一年到头在外面,也不是很方便,如果以后结婚了,总要在家里面,团团圆圆一家人在一起的,所以脑子里也有个想法回家里干点事业。

金香的家乡河道纵横,水资源丰富,搞水产养殖业的人很多。2006年,当地养殖这种南美白对虾的人越来越多,但金香却发现,当地还没有人搞白对虾速冻生意。

金香:(南美)白对虾的养殖面积在一年一年增加,那么增加以后,我们水产种虾当中,唯一白对虾可以速冻,其他的像青虾,(小)龙虾,速冻以后没有肉的,那么我感觉就是白对虾养殖面积增加了,那么对速冻的需求量也在增加,那么我们吴江市是空白,所以我就萌生了一个建速冻加工场的想法。

2006年7月,金香找亲戚朋友借了100多万元,建起了当地第一座冷冻厂。2007年,金香的冷冻厂建好后,正赶上那年的虾大丰收,当地市场价格大跌。

他叫梅玉明,是南美白对虾养殖户。2007年8月,他养的15亩南美白对虾丰收,可却找不到收虾的人。

梅玉明:着急的不得了,因为农民要么靠田里,要么靠养殖,就是这样。每年的收入都指望在这上面。

在梅玉明着急的时候,金香找上门来,以一个令梅玉明想不到的价格全部把虾收了。

梅玉明:他们就是给我3、4元一斤我都要卖,后来他们还是给了我7块8,我很满意的。

金香:当时我给他出7元8,对于当时的市场可能是高了一点,但是我感觉,我如果把它的虾冻起来以后就值这个价格,因为7元8这个价格,在我们多年历史上从来没有过的,正常是10元,12元最低的时候。

但金香希望等卖了虾以后再给梅玉明钱,梅玉明爽快地答应了。因为金香帮梅玉明解决了大问题,南美白对虾一旦长成后必须尽快卖掉,否则很容易生病。

梅玉明:白对虾一旦起了毛病,每天在我们养殖户来说一天要损失几千元。每天死掉200,300斤虾,对我来说损失可就很大了。他没有2话说马上就给我拉走,所以我从来不提钱什么时候给我。

2007年8月,金香不仅收了梅玉明的虾,而且,以比别人更高的价格,四处赊账,一共赊了200多万元,收购了120多吨虾。

采访时记者跟随金香来到了这个当初他储存冻虾的冷库。

记者刘青青:那年你收了120吨虾把这个库堆满了么?

金香:基本上这个库和隔壁那个库,2个库全部堆满。

记者刘青青:也是这样的纸包装?

金香:也是这样的。

当时,金香的这个举动把妻子吓坏了。

妻子:突然就几百万的账,反正压得喘不过气来这样子,晚上担心得都睡不着觉。

2个月后的2007年10月,虾价从金香收的时候的8元多一斤涨到了11元多一斤。眼看着赚钱了可金香就是不卖虾,朋友都劝他别冒险。

他叫许惠峰,曾经做过水产生意,现在是金香邻近村的村主任。当时他也劝过金香。

朋友:那个价格可能有跌有涨,那个资金的话,一时半会儿也兜不过来,我还是劝他能脱手就脱手,因为现在的话还有利润。

金香:当时如果马上抛掉也能赚一部分钱,但是这是很微妙的,很少的一部分,我想等一等,再往后肯定还要涨价,肯定还能挣更多。

2个月后的2007年12月,虾价不仅没涨而且开始下跌。金香手里的120吨虾是一点都没卖出去,朋友和家人都替他捏着一把汗。

朋友许惠峰:我说你到时候如果亏的话老百姓的钱还不掉,你会信誉上受到问题,受到影响。

妻子:赔钱的话怎么办,砸锅卖铁也还不起那时。

当时金香身边的人都劝他赶紧卖虾。可金香打了几个电话后,却变得异常从容,并告诉大家不用着急,虾价必涨。

2008年2月,市场行情果真应验了金香的预测,冻虾价格从年前的10元左右一斤一下子涨到了20元左右一斤。

批发商王红宇:涨得这么多的应该说一个比较少见的一个现象,在我们卖虾的这个过程中也就记着只有那么一年。

多存了2个月,金香就多赚了100多万元钱。

金香:当时心里特别高兴,我感觉就是说只要自己把市场分析准了,以后,明年,后年,只要思维准,分析准了,该收的时候就要大胆收。

冻虾批发商王红宇:他毕竟还是做冻虾不久赚了这么多钱,我觉得他这个人非常有头脑,而且经济头脑,魄力都是非常大的一个人。

那么,当初金香的电话到底是打给谁的,为什么打了这个电话后他就放心了呢?

金香:浙江上虞那边,萧山那边,他们代表我们整个江浙沪(冻虾)产业的中心。那么我那边有几个朋友,在上虞的,萧山的,我就问他们你们现在虾卖得怎么样,库存多不多,他们给我讲,现在我们的百分之六十,七十都已经卖完了。就是那些老板为了回收资金都已经卖掉了,库存都不多了,那么我感觉我现在还没动,我感觉机会肯定来了,我心里就有底了,因为你库存少了,到时候全国各地的商户要虾的话,肯定会涨价。

2011年3月,金香投入了90多万元,在村里包了120亩池塘,并盖上了大棚,开始养殖早季南美白对虾。当地养殖户传统上都是每年的3月末开始下苗,而金香是在3月初就下苗了。这样养出来的虾能提前半个月上市,多卖一倍的价格。

金香:人家卖12、13元的时候,我们卖22元一斤,我们第一次卖,22元一斤,就是把我们的养殖季节错开。

记者:就是你上市的速度比别人快?

金香:比别人早,提前上市,总归早20天到1个月。

2012年3月,养殖户汤伟明,郑亚春等4名养殖户看金香养的虾不错,就找到了金香,想让金香做中间人帮他们从当地一家大型苗种公司买虾苗。

养殖户汤伟明:必须中间有个(中间人)大公司不肯(跟小农户合作)管你苗的。

记者刘青青:就是不跟你们这些小农户直接合作。

养殖户:就是这样。

金香:那家公司呢,在2011年苗种相当好,他们就找到我,能不能让我跟这家公司联系一下,搭个线这样。

一共4家养殖户通过金香从那家公司订了20万元的苗种,带养殖户买虾苗,金香是纯属帮忙。但让金香想不到的是,一场噩梦却就此开始。

2012年4月的一天,当地刮起了台风,还下起了大雨。在这场暴风雨中,金香的大棚全部倒塌。

采访时,记者跟随金香来到了这个当年他搭大棚的地方。

金香:就是这边,当年就是我们那个区域,全部盖起来大棚那一天的话,台风和雨特别大,把我们这边那个薄膜全部吹掉了,好多钢管都已经被风打扁了。

这次灾难,造成了金香50多万元的损失。而就在这个时候,那几位让金香帮忙买虾苗的养殖户找上门来,告诉金香,虾苗出问题了,需要联系那家公司尽快把苗换掉。

养殖户汤伟明:那个公司,那个苗拉到我塘里以后不行了,游起来了。

养殖户吴永明:我们这块儿几个人家一起抓的,都出现问题了。

南美白对虾苗有个特点,就是虾苗一旦发病,几乎没办法控制。

记者刘青青:这个虾苗为什么要都打掉因为有的还是健康的。

养殖户:不行的,这个是全部死光的。这个苗。

记者刘青青:接下来养下去会全部死光?

养殖户:全部死光,你要想不打掉,不放掉,全部死光。

得知这个情况后,金香立即联系了那家卖虾苗的公司,对方说要观察几天,看看究竟是不是虾苗出了问题。但金香却能肯定就是苗种出了问题。

金香:如果说某一个苗种出现问题了,那么我们可能可以认定是农户的原因,可能是个人操作的原因造成虾发病了。那么整批次的苗全部出现问题的话,全部发病的话那肯定就是苗种的原因,这个我们可以断定。

5天后,那家公司没有解决问题,养殖户都急了。因为如果错过养殖季节,到时每家损失的不仅是虾苗钱。

养殖户郑亚春:拖的时间长了,我们季节拖掉了,你想我们挣什么钱。那肯定要急吗,不急怎么行呢,养家糊口的事情不急怎么行呢。

金香:就不仅让他损失了苗钱,还让他错开了养殖季节。他的损失就是双倍的。所以说农户对他们就没有信任感。

眼看着养殖的季节就要过了,那家公司还是拖着没有解决。

养殖户汤伟明:麻烦死了,去找了几次,他不肯承认么。

养殖户郑亚春:他们一个很大的公司,对不对,你一个小小的养殖户他们根本不放在眼里,对不对。

就在此时,金香做出了一个决定:他自己负责赔偿养殖户买虾苗的20多万元钱,让养殖户尽快重新换别的公司的虾苗。

金香:我说,他们不敢表态我来表态,我来做决定你们回去打掉,马上去打掉以后消毒放苗,重新放苗如果说他们公司赔不了的,我负责赔。

养殖户:抓一个塘要几万元钱,他有这个说法,我承担了,我们就放心了。

养殖户汾湖镇群众村计玉根:不用了说他这个人为人,就是一般情况下都办不到。

记者:为什么办不到?

养殖户汾湖镇群众村计玉根:向你口袋里拿钱你肯吗,公司也没给你钱,你肯吗。

金香当时手中钱并不多,他放弃了重修自己的大棚,拿出20多万元给4名养殖户换了新的虾苗。

妻子费芳:跟你就什么关系都没有,你这样承担下来,人家还以为你要,你在里面得到什么好处了,这样子。

朋友周良荣:后面往往有些人会讲就是你这个人真傻。这明明不是,20万元明明不是自己在做生意亏掉的,这个你就是帮别人承担掉的。

而金香心里却有自己的想法。

金香:虽然当时只有这4个客户,但他们每一个客户都有他们的养殖的朋友,亲戚,他们会传的,当时这个苗他们公司没陪,金总给我们赔的,怎么样,怎么样,那么一传十,十传百的话,这给我带来的财富远远不止我损失这些钱的问题。

有人觉得金香犯傻,金香却从这件事中发现了一个商机,那么,他发现了什么商机呢?

金香在替农户交完20万元苗钱后,通过调查发现,当年不仅仅是自己帮忙引进的苗种出现问题,那家公司卖给整个吴江地区的苗种都出现了问题,而且都没有负责赔偿。

养殖户汤伟明:人家多了,几百了,不好说,说不上来了,都出问题了。

金香却从中发现了一个商机。

金香:我们整个吴江地区的市场很大,农户的需求量很大,那么原先农户很多都是抓这家公司的苗了,那么这家公司出现这么大的问题,它肯定要倒下去,农户对它的信任度肯定要降下来。那么马上又一家新的公司能在这个问题上站起来。我脑子里是想如果我要能自己建一家公司,肯定能做大,肯定能赚大钱。

金香要自己建一家苗种厂,但他不懂技术。经过多次考察,他选定了一家有实力的种苗公司合作。

金香:全部是从美国的夏威夷进来的苗体,完了我还看他们进海关那个检疫证书,一看这家公司确实进了这么多苗,确实有实力的。

2013年,金香抵押自己的冷冻厂,贷款150多万元,建起了眼前这座苗种场,那4名受金香帮助的养殖户立即四处替金香宣传他的虾苗厂。

养殖户梅玉良:能帮忙肯定是帮忙能感谢肯定是感谢了。对么,我是这样觉得的,对么。那就是一方面(那家公司)处理得那么不好,一方面(金香)是做的那么坦诚对么就是。

养殖户吴永明:因为我们2012年抓的苗,他就表态了,表态给我们全额赔偿。就从这件事上,我就相信他了。

养殖户汤伟明:信任他嘛,一个人先要信任,信任他可以还去(找他),还要去找他,我不信任他,我还敢去找他栽苗,肯定不敢了。

第二年,很多人用过金香的虾苗后,都对金香的苗种质量赞不绝口。

养殖户:这个苗赚钱,其他苗抓了赚不到钱,其他的苗不好的话,抓了要亏本。

记者刘青青:附近有很多别的苗厂,你为什么不去他们那买苗?

养殖户:附近苗他们质量不好不稳定。

金香的苗种这么受欢迎是有原因的。记者采访时,在种苗场的角落里见到几个这样的大桶。

记者刘青青:桶里这是什么东西?

金香:它是一个粉状的东西,我们通过加温增氧以后呢,它可以变成一个活的生物,让我们的这个虾吃,虾宝宝吃了这个以后呢可以增强它的体质。就像我们的婴儿吃奶粉一样。

记者刘青青:多少钱?

金香:像我们这个得有250元一斤。

这种饵料叫丰年虫,用这种饵料饲喂虾苗,金香每天需要投入7000多元钱。如果换成其他饵料每天用不了1000元。金香却觉得这钱绝对不能省。

金香:我们只要把好的苗种提供给农户,农户知道了以后就是我们不挣钱,我们可以来年加高一点价格,再获取一点利润。农户只要有好的苗种,他自然会选择你,农户。

2014年,截至4月底,金香虾苗场的销售额已达到1000多万元。下一步,金香准备在苏州市开设几家农产品直销店,他要打出自己的南美白对虾品牌。

看江苏省吴江区如何发现别人看不到的商机。

编辑:ZHONG 责任编辑:杨嘉


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