饲料市场上的“三角关系”

现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价，除了占有当地人脉资源的原因外，另一个重要因素是经销商在当地拥有个人品牌。而另一方面，饲料企业自身的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了。饲料企业的业务员在下面跑的时候需要观察，客户更喜欢你?还是经销商?还是产品?如果客户喜欢业务员，主动权就在业务员手里;如果喜欢经销商，主动权就在他的手里;如果喜欢产品的话，主动权才真正的在企业手里。那么，如何让客户喜欢企业的产品呢?就饲料销售而言，企业要做培养和实证。业务员要通过做实证教会养殖户如何养殖，如何正确防疫、选择品种，以及如何获得最佳养殖效益。养殖户认可了，饲料功效被成功展现了，企业的产品美誉度也就有了。

现在的经销商大多不愿进行产品专营。他们为什么不愿意专销呢?这是因为，通常经销商会有两个打算：(1)脚踩两只、三只船，避免一棵树上吊死，这样经营起来不容易被一家企业左右;(2)多做几家企业的产品，达到利用一家的政策去找另一家争取更优惠的政策。饲料企业怎么办?在一般情况下，业务员应先进行市场调查，并根据经销商店里陈列的其他企业的产品优劣，精心组合自己的产品，并在店内显着位置多张贴自己的POP海报。在逢集的时候及时到场组织促销活动，充分利用实证资料影响养殖户的购买决定。如此反复，直到自己的产品在经销商的份额中占绝对优势为止。在观众的眼里，冠军的名字是响亮的，但却很难记得亚军和季军的名字。

一些经销商除了要求价格、返点等方面的政策支持外，还会争取代理更大的区域。而经销商一旦获得代理权，却未必信守当初的承诺，及时开发指定市场。碰到这种情况，通常业务员应当引导经销商开发二级点，并主动协助经销商寻点，而这些二级点就成了公司的预备队员。一旦经销商做事过分，撕毁合约，二级点可及时的替补上去，不至于引起市场的较大震动。

其实经销商现在存在的更多理由是他承担了赊销欠款的职能。未来，经销商的生存空间会越来越小，许多原本由经销商来承担的职责在饲料企业终端下沉的过程中被替代。如果经销商能够利用现在已经有的资源寻求与企业的合作，则不失为一个明智之举。

当然，许多的经销商还是想认认真真去发展的，只是由于多数经销商的知识水平有限，个人的发展没有跟上行业的变革，经销商过高的利润空间也已经大大伤害了整个产业。所以，要么经销商“变”，要么饲料企业“变”，或者养殖户的赊购观念“变”，只有变革饲料市场才会有序、流畅，饲料产业才会进步。

【责任编辑 杨嘉 范蕾蕾】