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不要把所有血橙放在一个篮子里
  2018-05-08 08:53:28  作者:  来源:重庆日报农村版  

    有一句谚语叫“不要把所有鸡蛋放进同一个篮子”,璧山渝璧玉血橙种植股份合作社(以下简称“渝璧合作社”)是摔了不少“鸡蛋”后,才明白这个道理的。

  去年,血橙丰产,该合作社销售渠道单一,100多万斤果子“愁嫁”;今年,通过旅游采摘、深加工、大型批发商合作、“触网”等一系列措施,果子销售从过去的“苦寻市场”,扭转为如今的“主动上门”,不仅实现了价格翻倍,还斩获了晚熟血橙类的金奖,成为品质和品牌比翼齐飞的“金果果”。

  意外——

  优质果子 居然“愁嫁”

  3月30日,星期五,工作日,但璧山区七塘镇跃进村渝璧玉血橙种植基地,还是迎来了不少游客。

  基地负责人唐文康一边忙着安排游客到果园采摘,一边不停地接听各地经销商打来的采购电话。

  “今天光客户就订了万多斤。”唐文康告诉重庆日报记者,自从今年元月果子开始成熟以来,直到现在都忙个不停,春节也没怎么休息,目前,一斤血橙可卖到8元到10元;因为果子不够卖,他还婉拒了主动找上门来的20来家小批发商。

  这可与去年四处苦寻“婆家”形成了鲜明对比。

  跃进村地处缙云山与云雾山的峡谷地带,地形以低缓丘陵为主,土壤含硒,有机质高,村里一直有种植柑橘的传统。但过去由于果农经营不善,柑橘品种落后,缺乏品牌包装等诸多原因,种出来的柑橘卖不上好价钱。

  2009年,唐文康返乡回到璧山后,对跃进村卖不起价的柑橘产生了浓厚兴趣,他想的是:“如今顾客更青睐绿色有机的高品质水果,如果对跃进村的柑橘进行品种改良,种出来的柑橘肯定能赚钱。”

  2010年,唐文康成立了渝璧合作社,通过“合作社+农户”模式,在跃进村流转了1300多亩土地,种植从中国柑橘研究所引进的塔罗科血橙,测土配方,并增施油饼等有机肥。

  此外,针对冬季的低温霜冻天气,他们还探索出“留树储存技术”,解决了果子霜冻掉果的技术难题,并聘请来西南大学柑橘研究所的农业专家作技术指导,引导田间管理。

  经过几年培育,2014年,血橙初挂果,收获了几万斤果子,赚了10多万元。2017年,血橙丰产,产量达到500万斤。

  但是,增产并没有带来增收,反倒是100多万斤血橙滞销。一时间,唐文康急得像热锅上的蚂蚁,四处游说找市场。

  突围——

  多方营销 终成网红

  “血橙外形接近正圆,皮薄且光滑,果肉以深红色为主,汁多肉脆,带有玫瑰香味,果子富含硒、镁等微量元素,这样优质的水果,偏偏出现卖不动的尴尬。”回忆起去年血橙滞销的遭遇,唐文康难以忘怀。

  究竟哪个环节出了问题?

  在一次顾客投诉中,他找到了答案。

  唐文康告诉重庆日报记者,去年,他的果园合作电商只有一家,“我负责血橙的包装、采摘,电商公司负责发货、物流。”

  去年,贵州一位顾客,通过电商公司订购了2件血橙,收到货后,烂了近大半,顾客致电唐文康:“发货慢不说,还有坏掉的果子。”这让他既担心又欣喜。

  担心的是,不知道“得罪”了好多顾客;欣喜的是,他找到了滞销的源头——销售渠道太过单一,这个“篮子”漏了,果子全部受影响。

  他随即“炒”掉了那家电商公司,与信誉度更高、物流更好、口碑更佳的阿里巴巴达成了网售协议,并着力改进包装,塑造品牌。

  同时,通过市场走访和调查,唐文康借助村里的农业资源优势和生态优势,搞起了乡村采摘游,并搭建起自己的微商团队,通过微信、微博等自媒体以及报纸、电视等公共媒体吆喝,结合不同的节点,策划不同类型的采摘主题活动。

  接着,他还探索建起了年产能力达2000吨的血橙酒厂,并根据不同的口感和规格,推出了“好事成双”“心想事成”“橙乡人”“北纬29度”4个血橙酒品牌。

  有力的推广,一二三产业的有机融合,渝璧玉血橙成了“网红果”,迎来了四川、上海、河北等全国大型经销商的批量采购,“买方市场”成了“卖方市场”。

  “今年血橙不仅价格翻了一倍,还很畅销,”这让唐文康喜上眉梢。

  惊喜——

  斩获金奖 有望出口

  不仅如此,今年,唐文康还搞起了血橙精品礼盒装的销售,“24个装,通过套袋,精包装,一盒卖价100元。”

  唐文康介绍说,今年血橙采摘共接待游客上万人次,经销商订购达五六十万斤,血橙酒自销100多万斤,线上订购五六十万斤,销售收入超千万元。他说,目前树上的血橙还有不到50万斤,很快就会销售一空。

  不仅唐文康赚得盆满钵满,周边果农的腰包也鼓了起来。

  3社果农张云良家有近20亩血橙,今年在合作社的帮助下,他家的血橙不仅卖上了好价钱,还通过休闲采摘,吃上了“旅游饭”。“明年,我还要继续按照合作社的要求,跟着老唐好好干。”老张笑着说。

  与张云良不同的是,璧山大路镇的向任宽在跃进村流转有500多亩的血橙地,今年,在唐文康玉血橙的影响下,村里的游客渐渐多了起来,平日里到他家采摘橙子的就有上百人,向任宽看在眼里,乐在心头。

  如今,血橙已成为当地的“金果果”,和平村、将军村、杨秀村等村社先后种植了上万亩的血橙,实现户均增收近万元。

  让人欣慰的是,近日,我市2018年“三峡杯”优质晚熟柑橘评选活动中,渝璧玉血橙斩获了晚熟血橙类的金奖。

  更让唐文康激动的是,这几天,荷兰的批发商正找他谈合作,商量将血橙出口卖到欧洲。

  文/记者 赵伟平

  记者手记

  好东西为何“愁嫁”?

  过去,唐文康将血橙销售的主要精力押宝在一家电商上,造成渠道单一、独木难支,卖起来费力不讨好。如今通过将市场细分,放进采摘、经销商、电商、加工等不同的篮子,销售一下盘活,避免了果子“在一棵树上吊死”。

  其实,在广袤乡村,类似的高品质农产品比比皆是,但也有不少因为未建立有机灵活的销售体系,出现“愁嫁”的尴尬境遇。

  一边是城市居民渴求买到好的农副产品,一边却因农户不善经营,暗藏深闺苦寻销路,如何破解?

  渝璧玉血橙的突围之术值得借鉴和参考:既要避免低头种地、不抬头看市场的盲目,还要具有精准定位市场、将农产品放进不同篮子的智慧,实现多条腿走路。

  记者 赵伟平

 

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